不動産売却の全知識まとめ！ 物件種類別の売却の流れと必要な準備について解説

不動産は同じものが2つとない

私たちが普段購入する一般的な商品には、同じものがたくさんあります。そして同じものには同じ値段がつくという「一物一価の法則」が成り立っています。

しかし、不動産はそうではありません。一つとしてまったく同じものが存在しないからです。

例えば、土地や戸建て住宅はその場所に一つしかありません。同じ棟のマンションであったとしても、間取り、階数、方角などの違いが生じます。そのため不動産は、個別の物件ごとにそれぞれの価格を査定する必要があるのです。

取引時点が変わると価格が変わる

また、不動産は取引する時期（取引時点）によって、価格が大きく変動するという特徴もあります。

まったく同じ物件であっても、取引する時期が変われば価格も大きく変わるため、売却したい時期の評価を知る必要があるのです。査定が適切かどうかを判断するためにも、不動産を売却する際には、不動産相場全体の動きについても注視しておきましょう。

最終的な売買価格は相対取引で決まる

不動産の価格は、株式売買のような市場で決まるのではありません。

売買価格は、売主様と買主様がそれぞれ希望の金額をすりあわせて、双方が合意したときに初めて決まります（これを「相対取引」といいます）。その価格設定の一つの目安として査定が必要となるのです。

売出価格の根拠となる

不動産には定価がありません。価格は売主様が任意に設定できます。売主様が値付けをして売出価格を決める際に、不動産仲介会社の査定が、基準や根拠として利用されます。

不動産鑑定との違い

不動産査定に近いものに「不動産鑑定」があります。不動産査定と不動産鑑定ではどう違うのでしょうか。

不動産鑑定は、国家資格である不動産鑑定士の資格を持つ人が不動産（土地・建物）の適正な経済的価値を算定することを指します。

不動産鑑定士による鑑定は、不動産の価値に関わるもっとも信頼性のあるデータとして扱われ、法的な効力を持ちます。不動産鑑定は不動産鑑定士の独占業務であるため、資格を持たない人は不動産鑑定ができません。費用は有料で、不動産鑑定士や扱う不動産によっても異なりますが、10～30万円程度かかります。

一方、不動産査定は、不動産の売出価格（想定成約価格）を不動産仲介会社が算定することをいいます。

算定された価格は、不動産の専門知識を持つ不動産仲介会社の社員が「このくらいで売れるだろう」と判断した価格であり、法的な効力はありません。不動産査定は不動産仲介会社が営業活動の一環として行うため、無料が基本となっています。

簡易査定

簡易査定は机上査定とも言い、物件情報、公示価格、周辺取引事例、市場動向など、様々なデータを考慮して机上で価格を算出する査定方法です。戸建て住宅であれば土地や建物の広さ、マンションであれば専有面積や部屋の向きなども考慮されます。

簡易査定は現地を見ていないためあくまでも概算です。「まだ売るかどうかは決めていないけれど、価格を知りたい」という場合や「複数の不動産会社の評価額を見比べたい」という場合におすすめの方法です。

一般的には簡易査定を先に依頼し、その結果を見て訪問査定を依頼する不動産仲介会社を決定します。

訪問査定

訪問査定は詳細査定、実査定とも呼ばれています。不動産仲介会社の担当者が現地を実際に訪れ、土地の状態や物件を実際に確認して、査定価格を算出します。

売却する不動産の現状はもちろん、周囲の環境や交通事情、設備の状況、眺望など、実際に訪れてみないとわからないところまで考慮して算出するため、より正確な査定価格が算出できます。

物件を売却する場合は、必ず訪問査定を依頼します。日程の調整や準備など、手間と時間はかかってしまいますが、査定の精度は高くなります。また、不動産仲介会社の対応を判断する機会としても活用できます。

売出価格が実際に売れる価格ではない

売出価格が実際の売却価格とイコールではないことを知っておきましょう。マンションは、売出価格と成約価格に差があるのが普通です。この差の割合を「乖離（かいり）率」といいます。

乖離率は次の式で計算できます。

乖離率＝（取引価格－売出価格）÷売出価格×100

乖離率がもしゼロであれば、売出価格と成約価格が同じ、プラスであれば売出価格より成約価格の方が高いことを表しています。

しかし通常はマイナスで、-6％～-10％程度の乖離率になることが多いようです。

乖離率のマイナスは、売却までに時間がかかるほど拡大していきます。乖離率を踏まえて売出価格を決めることが、適正価格で売却するコツです。

高すぎる査定額を出す仲介会社には注意

不動産仲介会社によっては、他社よりもかなり高い金額で査定額を提示してくることがあります。こういった場合は要注意です。しっかりとした根拠があればよいのですが、なかには「少しでも査定額を高くつけてくれた不動産仲介会社に依頼したい」という売主様の心理につけ込んで、専任媒介契約・専属専任媒介契約を取ろうとしている可能性もあります。

相場よりも高い価格で売出価格をつけてしまっては、買主様が現れません。結局値引を繰り返し、結果的に売主様の希望価格よりも低い金額で売却が決まったという例も少なくありません。

不動産仲介会社が提示する査定額を鵜呑みにせずに、なぜその金額になったのかの根拠についてもしっかり確認しましょう。

マンションが高く売れる時期、季節に売る

不動産の価格は変動します。季節的な観点でいうと、売却の狙い目は1～3月。この時期は、新年度にマンションの入居者が増えるため売却価格が高くなりやすいのです。

また中古マンションの売却価格の高低は、景気動向や日経平均株価、新築マンションの価格とも相関関係があるとされています。現在（2023年5月）の中古マンションの価格動向は、引き続き高値圏にあります。

少しでも高値で成約するためには、売り時を見逃さないことが大切です。

売却期間の目安は3ヶ月

マンションの売却活動はある程度の期間が必要となります。多くの買主様にとって、マンションは一生に一度か二度の大きな買い物であるため、検討期間が必要だからです。しかし、売却活動をのんびりし過ぎては売り時を逃してしまうことにもつながります。

そこで、あらかじめ売却期間を設定しておくことをおすすめします。売却期間を決めておくことで、売主様は計画的に売却活動を進めることができます。

売却期間は3ヶ月を目安にするのがおすすめです。不動産仲介会社が算出している査定額は、売却開始から3ヶ月くらいで売れるであろう予想額のケースが多いからです。

適正価格で販売するための方法については、ぜひ下の記事も参照してください。

マンション売却の流れと適正な価格で売るためのポイントとは

マンションが売れない！なぜ？適切な価格でマンションが売れる売却方法を解説

査定を依頼・媒介契約時の必要書類

戸建て住宅を売却するにあたって、不動産仲介会社に査定を依頼したり、媒介契約を結んだりする際の必要書類は以下のとおりです。

• 登記事項証明書、登記簿謄本
• 登記識別情報、登記済権利書
• 売買契約書
• 重要事項説明書
• 土地の測量図、境界確認書
• 固定資産税納税通知書、固定資産評価証明書
• 物件の図面、設備の仕様書
• 建築確認済証、検査済証
• アスベスト使用調査報告書

引渡時の必要書類

売却が決まり物件を引渡す際に必要な書類は下記の通りです。

• 本人確認書類
• 実印、印鑑証明書
• 銀行口座の通帳
• ローン残高証明書、ローン返済予定表
• 住民票
• パンフレット、広告資料

必要書類について、詳しくは次の記事を参照してください。

家を売却するときの費用と必要書類を徹底紹介

譲渡収入金額

譲渡収入金額は、土地の売却で得た収入をいいます。

これには固定資産税・都市計画税の清算金も加算します。固定資産税・都市計画税はその年の１月1日に所有している人が支払うため、土地の売却が成立した後でも売主様に納税通知が届きます。清算金はこれを日割りで買主様に負担してもらうものです。

取得費

取得費は、売却した不動産を購入した時に支払った購入代金とその際にかかった各種費用、さらにその後に支出した改良費・設備費を加えたものです。

取得費の計算方法には、実額法と概算法があります。

実額法は、不動産を購入した際に支払った金額を元に取得費を計算して求める方法です。不動産購入代金には仲介手数料や登録免許税なども含まれます。

一般的には実額法で計算しますが、不動産の取得が古い、相続した先祖代々の土地など、取得費が不明の場合には概算法が用いられます。概算法は、取得費を譲渡収入金額の5％として計算して求めます。

譲渡費用

譲渡費用は、今回売却するにあたって直接負担した費用のことです。仲介手数料、売主様が負担した印紙税、売却する土地にあった建物の取り壊し費用などを計上することができます。

取得費がわかる資料を紛失しない

譲渡所得の取得費の計算には実額法と概算法があることは先に説明しました。どちらにするかで譲渡所得の額、ひいては税額が大きく変わってきます。

概算法は実額法に比べると少額になりやすく、取得費が少額になる分譲渡所得と税額が高額になってしまうので、できるだけ実額法で計算できるように書類を整えておきましょう。

実額法で計算するためには、取得費の領収書や売買契約書など、客観的に譲渡費用が分かる書類が必要です。

不動産を売買した際には、契約書や領収書など取得費がわかる資料・書類は捨てずに、必ず取っておきましょう。

特別控除・特例の利用を忘れない

前章で譲渡所得にかかる特別控除・特例を紹介しました。これらの制度は要件にあてはまっていても、自分から申告しないと利用できません。要件にあてはまる場合は利用を忘れないよう注意しましょう。

所有期間を意識する

不動産の譲渡所得税は、譲渡所得に税率を掛けて計算しますが、その税率は土地を譲渡した年の1月1日現在の所有期間が5年以下の「短期譲渡所得」と5年超の「長期譲渡所得」では倍近くの差があります。

短期譲渡所得と長期譲渡所得は譲渡した年の1月1日に5年を超えているか否かで判断します。所有期間の違いが節税につながりますので、意識しておきましょう。