マンションを売りにだしたけど売却できない…なぜ？

マンションの売却を不動産仲介会社と媒介契約して依頼する場合、「契約期間」を設けることが一般的です。専任媒介契約と呼ばれる「不動産仲介会社1社のみに媒介を依頼する方法」の場合、基本的に法律で定められた3ヶ月以内の契約期間を設けます。3ヶ月以内に売却できなければ依頼者の申し出によって契約の更新を行い、不動産仲介会社はできる限りの策を講じて販売活動を行います。

売出時期が需要期から外れている場合や、ほかの物件と時間をかけて比較しながら土地の購入を検討する買主様もいるため、3ヶ月程度は焦らずに様子を見ることが大切です。

皆さんはひとつの商品に対して「この金額と品質なら問題なく購入できる」「品質が良いけれど高くて購入できない」「安すぎて品質に問題があると考えられるから購入をためらう」などという価格と品質のバランス感があるのではないでしょうか。

もちろん、「安い価格で買えるなら、なんでもいい」という意見があれば「高い価格＝高級品だからよい」という見方だってあるはずです。

マンションの場合でもこれらを当てはめることができます。もともとが高額なものですし、一生の買い物となるため、安ければ買い手が付きやすいといえるでしょう。しかし安易に安値で売ってしまえば、自ら資産価値を下げてしまうことになりかねないので注意は必要です。

売出価格は自由に設定することができます。その売出価格を決めるために、不動産仲介会社の査定を受けて「相場価格」を教えてもらいます。相場価格は本人の意向ではなく、周辺の取引事例と当該売却物件を比較して決めた価格ですので、基本となる価格として考えるといいでしょう。

ここから3つの価格帯を設定していきます。

① 上限価格：相場価格より高額設定だが、売主様の利益を含めて設定したい価格

② 相場価格：相場として平均的な価格、周辺の売却状況などに合わせた価格
③ 下限価格：最低価格。これ以上価格を下げるなら売りたくないと考えるギリギリの価格

売出開始時期は上限価格を提示していきますが、しばらくしたら相場価格へ値下げを行い、さらに時間が経過したら下限価格に設定しなおすなど、市場に応じて柔軟に対応することが大切でしょう。

やはり、築年数が経過したマンションや交通インフラへのアクセスが不便なマンション、日当たりなどの住環境が良くないマンションなどは価格を安く設定しても買い手が付きにくい傾向があります。

それらの条件がきちんとそろっていても買い手が付きにくいマンションというものも存在します。それは「管理費や修繕費など管理組合に支払うべき金額」が高いマンションです。
マンションは一戸建てと異なり、入居後はマンション自体の修繕や維持管理のために管理費や積立金を支払う必要があります。購入後の負担が大きい場合は「たとえ安く購入できても、ランニングコストが高ければ、結局損をしてしまう」と判断される場合もあります。
こうした場合は、売出価格を一段と低く設定するか、共用施設の充実度や清掃とセキュリティの充実度などの管理費に見合うメリットを提示できるかが重要となります。

購入希望者は、日当たりや騒音、間取りといった環境を確認するため内見を希望します。売出を始めてから希望者が出た場合に内見を受け入れるというような体制をとることが一般的です。内見の印象によって購入の意思が決定するといっても過言ではありません。そのため、早く売却したい場合は、内見に工夫を取り入れましょう。

売買契約締結後に引越しを検討している場合（居住中の内見）の場合は生活のための家具や道具があるのは仕方ないですが、最低限の整理整頓は必要です。部屋を掃除して間取りを広く見せ、日当たりを阻害しているような家具の配置もできれば移動して、購入後の生活にいいイメージを持ってもらう工夫が必要です。

キッチン・風呂・トイレなどの水回りの掃除は念入りにして、湿気やニオイなどがこもらないよう換気も行います。下駄箱やクロゼットのほか、玄関やバルコニーなどの掃除も行います。

すでに空室となっているマンションの場合は、家具が置いていないと殺風景な印象を持つので、家具を使用していたときの写真があればそれを見せる方法もあります。照明器具は付けたままにして、明るさを取り入れるとさらによいでしょう。また、直射日光による家の傷みを防ぐためにカーテンもできれば残しておきたいものです。

また、所有者には気にならないような小さなキズやシミなども購入希望者には気になるものなので、それが出来てしまった理由などには、丁寧に答えるようにしましょう。

• ※本コンテンツは公開日時点での法制度に基づいて作成しています。
• ※実際の取引での法制度の適用可否については、税理士・税務署等にご確認のうえ判断してください。

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