築20年のマンションを適正価格で売却するために大切な3つのコツ

2018年に実施されたREINS（不動産流通機構が運営している、不動産業者専用の全国的な流通ネットワーク）の調査によると、中古マンションの価格は築20年経つと、新築時からおよそ40～50%下落しているケースが多いとされています。

また、築20年～築30年の間もマンションの価格は下落し続け、築30年以降になるとほぼ横ばいになる、という流れで価格が推移します。
成約事例から見ると、築16～20年のマンションの平均売却価格は3,000万円台です。築21～25年で2,000万円台、築26年を超えると1,000万円台というように価格の下落が進むため、築年数が経過した物件は買主様にとって“価格面では買いやすい”というメリットがあるといえます。

＜中古マンションの成約事例からみた平均成約価格＞

参考：築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2018）

築20年以上経過したマンションを売却する際、必ずしもリフォームが必要となるわけではありません。
無理にリフォームをして、そのリフォーム費用を売り出し価格に上乗せすると、買主様の希望価格から外れてしまう、内装のデザインが買主様の好みに合わず、成約に結びつかないといった可能性があるためです。

マンションの築年数経過による内装の老朽化が気になるということで、売却をする際にリフォームを検討する売主様は多いです。
せっかくのリフォームがマイナスに働いてしまうことのないよう、買主様の視点に立って考えることで、リフォームの必要性や押さえるべきポイントを見極めやすくなるでしょう。

リフォームをする場合は、「買主様が重視するポイント＝アピールにつながるポイント」を重点的に修繕することが重要です。

具体的には、”過去のトレンドによる設計思想（キッチンのシステムや間仕切りなど）”を洗い出し、現代の暮らしにフィットさせることがおすすめです。

たとえば、クローズドタイプで採光が少ないキッチンは壁を撤去して開放的な空間（オープンキッチン）にする、収納力豊富なシステムキッチンを導入して実用性を高めるなどのリフォーム方法があります。

キッチン以外のリフォーム箇所について、以下にいくつか例を挙げましたので、築20年以上経過したマンションの資産価値を高めるリフォームにお役立てください。

＜築20年のマンション売却時にリフォームするべきポイント＞
・床の段差
・防音＆遮音
・壁の張り替え
・トイレの交換
・浴槽の交換　など

またリフォームだけでなく、ハウスクリーニングも行うことで、内見時の買主様からの印象アップに繋がります。以下のような場所のクリーニングを検討することがおすすめです。

＜築20年のマンション売却時にクリーニングしておくと良いポイント＞
・キッチンやバスルームなどの水回り
・レンジフード
・窓ガラス、サッシ、網戸
・バルコニー
・玄関ドア内側　など

・ドアや窓の開閉の調整
・網戸の破れ
・付帯設備の清掃・点検

マンションは築20年を目安に価格が下がることが多くなるため、買主様からすれば価格面のメリットが強くなり、購入しやすくなります。

しかし、マンションの資産価値は単純な築年数だけでなく、立地や設備、建物自体の管理状況や景気など多くの条件に左右されます。

そのため、将来の価格下落の見通しを考慮したうえで、タイミングを計りながら売却する・しないを判断することが大切です。

たとえばマンションの共用部分（外壁や廊下など、マンションの所有者全員で共有している部分）は個人でリフォームできない場所であるため、状況によってはアピールしづらいという難点があります。

共用部分の管理が疎かになっていると、経年による「くたびれ感」が出てしまい、価値の下落につながる場合があります。

共用部分の状態はマンションの管理会社の修繕状況によるところが大きいため、共用部分の管理などに関して買主様から説明を求められた際は、管理費・修繕積立金の積み立て状況、修繕歴についての情報を正しく伝えられるようにしましょう。

また、築20年を迎えるころには発売当時のパンフレットと現在の周辺環境が大きく変化している場合があります。
中古マンションの売却にあたり、買主様にとってメリットとなりうる周辺環境の発展や開発があれば、積極的にアピールすることで印象アップに繋げられます。

そのため、内見に訪れた買主様へマンションの説明をおこなう際は、管理状況や周辺環境に加え、近隣トラブルの有無についても説明することが大切です。

管理状況や周辺環境、近隣との交流にマイナスとなるポイントがなければ、買主様により安心・安全な居住をイメージしてもらうことができます。

以下では、内見時の説明でアピールしやすいポイントについてまとめています。売りたいマンションの「状態」以外にも、アピールポイントに見落としがないか、再度チェックしてみましょう。

＜内見時に説明できるとよいポイント＞

立地条件の良さ

最寄り駅から徒歩圏内の場合、徒歩10分以内（約800メートル以内）だとアピールポイントとなります。

共有部分のメンテナンス状態

エントランスやエレベーターなど、共用設備が定期的に点検・修繕されていれば、管理体制の良さをアピールできます。

棟内の共用施設や設備の有無

マンション内に、プールやスポーツジム、コンビニや24時間ゴミ出しサービス、敷地内公園など、買主様のライフステージに合った共有施設があると、強力なアピールポイントとなります。

相場に見合った価格であるか

マンションの売り出し価格は相場より高すぎても安すぎても好ましくありません。
買主様も周辺のマンションの価格相場を把握しているため、上手に売却するには相場を反映させた価格設定をおこなう必要があります。
売り出し価格の設定はもちろん、リフォームの必要性などについても迷ったら、信頼できる不動産仲介会社へ相談することがおすすめです。

築20年以上のマンションを上手に売却するためには、その価格設定や適切なリフォームがポイントになってきます。
築20年以上の中古マンションは購入時に比べて価格が下落していますが、売り出し前のリフォーム内容などによっては売り出し価格が高まります。（何をどのようにリフォームするかについては、買主様の視点に立って考えることが大切です）

買主様に売却を希望するマンションについて説明する時は、管理組合の運営・修繕積立金などの管理に関することはもちろん、周辺環境や近隣トラブルの有無についても明確に伝え、買主様がそのマンションを購入したあとの生活をイメージしやすいよう配慮することが重要です。

中古マンションの売却にあたり、負担が大きいと感じる場合は信頼できる不動産仲介会社に相談・依頼し、専門家のサポートを受けることが売却成功への近道となるでしょう。 中古マンションの売却を検討している方は、まずはすまいValueの一括査定サービスを利用してはいかがでしょうか。

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