マンションを適切な価格で早く売却するコツとは？

マンションを売却するまでには、大きく分けて【　査定　→　不動産仲介会社選び　→　売却活動　→　売買・各種手続き　】という流れがあります。その中で、流れを理解するうえで大切になる代表的なステップを8つにわたって説明します。
マンションを早く売るためには、各ステップの目的や重要になるポイントを押さえることが大切です。
まずは、マンション売却の基本の流れについて見ていきましょう。

1．不動産仲介会社へ査定依頼

「査定」にあたるステップです。
不動産仲介会社に査定を依頼して、売りたいマンションの査定価格を出してもらうことが目的となります。
複数の会社に依頼し、いくつかの査定結果を比較・検討しましょう。近年では、インターネットを利用して複数の不動産仲介会社に査定依頼を手軽に出すことができますので、是非利用しましょう。
査定価格だけでなく各社の対応や信頼性など、たくさんの検討材料をもとに、次のステップで不動産仲介会社選びに進みます。

2．不動産仲介会社の決定、媒介契約の締結

「不動産仲介会社選び」にあたるステップです。
[1]で行った複数社の比較を参考に、優良だと判断できる不動産仲介会社を選ぶことが目的です。
具体的には、「中古マンション売却の仲介実績が豊富かどうか」「査定価格の根拠について説明があったか」「販売活動について説明があったか」といったポイントを重視しましょう。
仲介を依頼する不動産仲介会社が決定したら、媒介契約を締結します（媒介契約の詳しい内容については次章で解説します）。

3．マンションの売出

「売却活動」にあたるステップです。
不動産仲介会社のアドバイスを参考に売出価格を決め、所有しているマンションを売りに出すことが目的です。売出価格を設定するには、価格交渉が入ることを前提として、値下げ幅や理想の成約価格を踏まえて考えることが大切です。
ポータルサイトなどで各種広告を見た買主様候補から内覧希望などのお問い合わせがあれば次のステップへと進みます。
買主様候補からのお問い合わせが少ないとか、内覧があっても成約につながらないというような場合は要注意です。売却が長期化する可能性が見られるならば、ここで価格の再設定などの条件変更が必要になります。

4．買主様候補に対する内覧会の実施

「売却活動」にあたるステップです。
マンションを適正な価格（相場から著しく離れていない価格）で購入してもらうために、内覧を通じて物件の特徴や魅力を伝えることが目的となります。
内覧当日までに室内の整理整頓・掃除をおこない、引き渡し条件（付帯設備の有無など）について説明できるよう準備を進めておきましょう。

5．売却交渉

「売却活動」にあたるステップです。
売却交渉は売主様と買主様候補の希望をすり合わせ、双方納得のうえで売買契約につなげることが目的です。
内覧後に買主様候補から値引き交渉を持ちかけられるケースが多いため、売出価格設定時にあらかじめ値下げ幅を設定できていれば交渉を進めやすくなります。また物件の価格以外にも、修繕・リフォームに関することや、引き渡し日程などの細かい条件も交渉します。

6．売買契約の締結

「売却・各種手続き」にあたるステップです。
売却交渉で取り決めた内容を正しく記載した売買契約書を作成し、記名・押印します。ここで売買契約がうまく締結され、手付金の授受などを経て、続く決済や引き渡しの準備に進みます。

7．引き渡し

「売却・各種手続き」にあたるステップです。
売買契約書に定めた内容で物件の引渡しをおこなうことが目的です。
このタイミングで手付金以外の残代金として、売買代金の決済をするケースが多くあります。管理費・修繕積立金や固定資産税の清算などもこのステップで行われます。
また、決済完了後は即日マンションの所有権移転登記申請が行われることがほとんどです。この申請に必要な書類などが売主様から買主様にすべて引き渡された時点で、マンションの引き渡しが完了したとすることが一般的です。

8．確定申告

「売却・各種手続き」にあたるステップです。
マンションの売却による利益（譲渡所得）が発生した場合は、売却した翌年の2月16日から3月15日までの間に管轄の税務署で確定申告を行う必要があります。
また、マンション売却により損失が発生した場合は、損益通算を受けるために確定申告を行うことをおすすめします。

マンション売却の流れの詳細に関しては以下の記事を参考にしてください。

マンション売却の具体的流れから注意点、失敗談、費用と税金対策など基本を解説

マンションを早く売るには各ステップの目的とポイントを正しく押さえることが重要です。
専門的な視点で終始アドバイスやサポートをしてくれる、優良な不動産仲介会社選ぶことも欠かせません。
次は、不動産仲介会社に仲介を依頼する際の媒介契約の種類について解説します。

マンション売却では売却活動（価格設定、内覧、売却交渉）に意識が傾きがちですが、専門的な視点で終始アドバイスやサポートをしてくれる、優良な不動産仲介会社と「媒介契約」を結ぶことも必要不可欠です。
媒介契約とは、売却活動の内容などについて売主様と不動産仲介会社が取り決めるための契約で、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」という3つの契約方式があります。
売主様は個人でもマンションを売却することは可能ではありますが、広告や売却活動などのすべてを個人として行うには多くの負担があります。特に売買契約内容などの取り決めには様々な専門的知識が要求されますし、取引後のトラブルを未然に防ぐためにも不動産仲介会社に仲介を依頼することをおすすめします。
また、不動産仲介会社と媒介契約を締結することで、プロによるサポートを幅広く受けられます。「マンションを早く売りたい方」は不動産仲介会社と媒介契約を結ぶようにしましょう。

以下では、3つに分かれている媒介契約の内容について詳しく見ていきます。

一般媒介契約

一般媒介契約とは、複数の不動産仲介会社へ同時に仲介を依頼できる媒介契約のことです。
「自己発見取引」という、売主様と買主様が不動産仲介会社を通さずに売却することも可能ですが、仲介会社の媒介を原因として売買が成立する場合にはそのまま売買契約まで仲介を依頼し、仲介手数料を支払うという流れが一般的です。
一般媒介契約の有効期間に明確な定めはありませんが、通常、3ヶ月を目安に売却活動が進められます。
また、一般媒介契約では不動産流通機構（レインズ）への物件情報登録は任意であり、販売状況の報告義務もないことから、他の媒介契約に比べて自由度の高い媒介契約と言えます。

また一般媒介契約は、他の仲介会社に重ねて依頼していることを明示するかどうかで、「明示型」・「非明示型」の2種類に分かれます。ただ、信頼感や競争原理などの問題から、明示型での一般媒介契約を締結することが多くなっています。

専任媒介契約

専任媒介契約とは、1社のみに仲介を依頼する媒介契約のことです。
他の不動産仲介会社と並行して仲介を依頼することはできませんが、売主様は自分で買主様を見つけてマンションを売却できる点が特徴です。
専任媒介契約の契約期間は3ヶ月以内で、レインズへの物件情報登録も「媒介契約の締結後7日以内」と義務付けられています。販売状況の報告は原則14日に1回以上と規定されています。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、専任媒介契約と同様、1社のみに仲介を依頼する媒介契約のことです。しかし、売主様が買主様を見つけて売却する自己発見取引は不可となります。
例えば、親族や知人からマンションの購入希望があった場合、専属選任媒介契約を締結しているならば、その仲介会社に仲介を依頼しなければなりません。
契約期間は専任媒介契約と同じく3ヶ月以内ですが、レインズへの登録は「媒介契約の締結後5日以内」と義務付けられています。
不動産仲介会社からの販売状況報告は7日に1回以上と定められているため、マンションの販売状況を細かく把握することが可能です。

上記で説明した3種類の媒介契約については以下の記事で詳しく解説をしています。

不動産売却（売買）で失敗しないために、売買の基礎知識から押さえておくポイント・注意点を紹介

マンションの売却期間（売出から成約にかかる期間）は、3ヶ月が一般的とされています。
早く売ることを重視する際は、3ヶ月以内に買い手を見つけられるような工夫が必要です。

不動産仲介会社は、専属選任媒介契約や専任媒介契約の契約期間（3ヶ月）を目安に査定価格を算定・提示するケースが多くなっています。3ヶ月以上にわたりマンションが売れないような場合は、何らかの原因によって売却が長期化していると考えられます。

マンションの売却期間は、マンションの立地や築年数、管理状態や市場の動向など、多くの条件に左右されます。
限られた条件でマンションを早く売るには、以下の4つのコツを押さえて売却を進めていくことが大切です。

「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」で契約する

不動産仲介会社が手にする仲介手数料は、不動産の売却が成立した場合にのみ報酬を受け取ることができる成果報酬です。
複数の不動産仲介会社への仲介依頼が可能な一般媒介契約を結んでいる場合、不動産仲介会社にとっては他社で売却が成立してしまうリスク（報酬を得られないリスク）があります。そのため、一般媒介契約による仲介は、他の媒介契約に比べて積極的な売却活動をおこなってもらうことが難しいかもしれません。
より早く売るために売却活動に力を入れたい場合、信頼できる不動産仲介会社1社とのみ媒介契約を結ぶ、専属専任媒介契約や専任媒介契約を選ぶことをおすすめします。

現在の売出価格を見直して相場より下げる

売出価格の設定ミスなどにより売却のタイミングを逃すと、時間の経過とともにマンションの資産価値が低下してしまう可能性があります。
現在の売出価格では買い手が見つからないと感じた場合、相場よりも低い価格も視野に入れ、売出価格の見直しを行いましょう。相場価格から数％ほど価格を下げるだけで買主様候補が見つかりやすくなる場合もあります。

〈値下げのコツ〉
売出価格を値下げる際は10万円単位で価格を設定し、買主様の視点を意識することが大切です。
例えば、相場が4,100万円のマンションを4,000万円に値下げた場合、4,000万円未満の中古マンションを探す買主様候補は売主様のマンションを「候補物件」として見つけることが難しくなります。
そこで、相場4,100万円のマンションを3,990万円に値下げておくと、価格重視で中古マンションを探す方の目に留まりやすくなり、より多くの買主様候補を獲得できます。
多くの方はポータルサイトなどを通じて、キリのいい価格で物件検索を行っているので、千万単位や百万単位の価格から10万円ほど下げることを意識した価格設定が有効です。

清掃やリフォームをおこない、マンションの商品価値を上げる

室内清掃やリフォームを行って物件の商品価値を高めることができれば、内覧時の印象の良さから、内覧者の購入意欲が高まります。
水回りやフローリングなど目につきやすいポイントは必ず内覧までに清掃しましょう。
必要があればクリーニング業者へ清掃を依頼し、「専門業者によるクリーニング済み」と提示することも有効です。
著しい経年劣化や修復が難しい傷などがある場合は、リフォームを検討しても良いでしょう。
リフォームの際は、多様な生活スタイルの内覧者がいることを考慮し、「修復」や「修繕」を目的とした小規模な施工に留めることが得策です。

購入申込書に対して迅速に

購入申込書とは、買主様候補が交渉を希望する購入条件や購入意思が記載された書類です。
内覧後などに購入申込書が届くことが多いですが、購入申込書が届いた時点で売買が成立することはないため、売主様は許容できる範囲内で交渉に応じることができます。
購入申込書が届いてから成約に繋げるためには、できるかぎり早く、買主様候補の交渉に対応しましょう。
売主様の回答が遅れると、買主様候補は先に条件交渉が成立した他の候補物件を購入してしまう可能性があります。
購入申込書が届いてから迅速な対応をとるためにも、売主様は内覧のタイミングで成約価格の下限や許容できる条件を想定しておくことをおすすめします。

最終手段は不動産仲介会社に買取してもらう

「3ヶ月経過しても買主様候補が見つからない」「内覧から成約に繋げられない」など、どうしてもマンション売却が困難だと感じた場合、不動産仲介会社にマンションの「買取」を依頼することもできます。
買取は、売主様が所有するマンションを不動産仲介会社に買い取ってもらう方法です。
買取による手続きを進める場合、買主様候補を集める、内覧会を実施する、条件交渉に応じるといった売却活動をおこなう必要がありません。
不動産仲介会社の買取条件に納得できれば、すばやくマンションを売却できます。

次は、不動産仲介会社へ依頼する「仲介」と「買取」のメリット・デメリットを解説します。

マンションを売却するための手段として、不動産仲介会社によって第三者である買主様を探してもらう「仲介」がありますが、不動産仲介会社自身に買い取ってもらう「買取」という手段もあります。それぞれのメリット・デメリットについて見ていきましょう。

仲介の場合のメリット・デメリット

不動産仲介会社と媒介契約を結んで「仲介」によりマンションを売却できると、以下のようなメリット・デメリットがあります。

〈メリット〉

• 相場に近い適正な価格で売れることが期待できる
• 納得のいく条件で購入してくれる買主様を探すことができる

〈デメリット〉

• 希望する期間中にマンションを売却できない可能性がある
• 現在居住中の場合、内覧会を開く際に掃除などの手間がかかってしまう

買取の場合のメリット・デメリット

不動産仲介会社による「買取」を選ぶと、以下のようなメリット・デメリットがあります。
特に買取は、近隣にマンションの売却について知られたくない場合におすすめです。

〈メリット〉

• 売却活動をおこなうことなく、希望するタイミングで確実に売却できる
• 内覧会をおこなわずに済むため、そのための準備が不要になる
• 不動産仲介会社が買主様となるため、仲介手数料が不要になる

〈デメリット〉

• 相場価格よりも低い価格で売却する場合がある

「仲介」は、より相場に近い価格でマンションを売却したい売主様にとって、多くのメリットがあります。
売却期間の短縮を重視する売主様にとっては「買取」が失敗のない方法となるでしょう。
「できるだけ適正な価格で早く売りたい」という方は、まずは不動産仲介会社へ仲介を依頼して買主様候補を募り、成約の実現が難しいと感じたタイミングで「買取」を検討してみてはいかがでしょうか。
上の手段ならば、マンションを適正価格で売却するチャンスを掴みやすく、希望の時期に確実にマンションを売却できます。

不動産仲介会社と媒介契約を結び、買主様候補を募る際は、相手に「早く売却したい」という本音を悟られないよう留意してください。
売主様の「売りたい」という気持ちが先行していると、買主様候補から「2割値引きで即決します」のように大幅な値下げ交渉などを持ちかけられてしまうリスクがあります。

売主様にとって不利な条件交渉が続くと以下のような失敗につながることも考えられます。

• 根気負けして不本意な条件でマンションを売却することになる
• 交渉を断り続けて売却のチャンスを逃してしまう

「いつまでに売却したい」「いくらまでなら値下げに応じる」など、マンション売却で希望する条件や妥協点があれば、不動産仲介会社の担当者にのみ正直に伝えるようにしましょう。プロのアドバイスをもとにした冷静な対応が、マンション売却成功のカギとなります。

できるだけ適切な価格で、3ヶ月以内を目安に素早くマンションを売るには、パートナーとなる不動産仲介会社をよく比較・検討し、信頼のおける仲介会社を選ぶことが先決です。
「専属専任媒介契約」または「専任媒介契約」による媒介契約ならば、売却のための親身なアドバイスや営業手腕の発揮が期待できます。手厚いサポートにより「査定」から「売却・各種手続き」まで安心して手続きを進められるでしょう。
信頼できる不動産仲介会社に出会うためには、査定価格を調べる段階で、複数の不動産仲介会社へ相談し、担当者の対応や情報の信頼性を比較・検討することが大切です。
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