一戸建て住宅の売却を成功させる方法とは？ ポイントと注意点を解説

仲介

不動産売却において、最もメジャーな取引方法が「仲介」です。一戸建て住宅の売却でも、多くの人が利用している方法です。仲介とは、文字どおり不動産仲介会社が売主様・買主様の間を仲立ちする取引方法を指します。

具体的には、売主様と媒介契約を締結した不動産仲介会社が、Webサイトや広告掲載・営業などを行って購入希望者を探し、買主様が見つかったら売買契約・引渡しまで双方をサポートするという流れです。

仲介とは一般的な名称であり、宅地建物取引業法（宅建業法）上は「媒介」と呼びます。また、不動産仲介会社は「宅地建物取引業者（宅建業者）」でなくてはならず、媒介契約を結ぶには宅建業の免許が必要です。

住宅は高価な買い物であるため、取引にあたっては契約不適合責任など通常商品の取引とは異なる責任が生じます。特に一戸建て住宅の場合、マンションと比べて設備が多様なため、引渡し後に問題が発生する可能性が少なくありません。不動産仲介会社に依頼することでトラブル防止につながります。

また、個人で一戸建て住宅の買主様を見つけ出すのは困難と言わざるを得ず、専門知識や幅広いネットワークを有するプロである不動産仲介会社に媒介を依頼するケースが多いのです。

買取

仲介と並ぶ、もう一つの一戸建て売却の方法が「買取」です。

買取とは、物件を不動産会社に直接買い取ってもらう取引形態のこと。買主様が主に個人である仲介と異なり、買取では不動産会社が買主様となるのが特徴です。ちなみに、仲介の取引形態で買主様が買取会社であるケースもあります。この場合、あくまで取引形態は仲介になります。

一般媒介契約のメリット・デメリット

3種類ある媒介契約のうち、最も自由度の高い契約形態が一般媒介契約です。

一般媒介契約は複数の不動産仲介会社へ同時に依頼できる契約で、売主様が自ら見つけてきた買主様と売買契約を締結する「自己発見取引」も可能です。不動産仲介会社には、レインズへの登録義務や売主様への報告義務が設けられていません。

一般媒介契約には、他の不動産仲介会社に依頼していることを通知しなくてはならない「明示型」と、通知の必要がない「非明示型」があります。

複数の不動産仲介会社に依頼するため、買い手の幅が広がる可能性がある点が一般媒介契約における最大のメリットといえるでしょう。

一方、売主様への報告義務がないので不動産仲介会社の動きが具体的に見えない点や、不動産仲介会社からすると自社で買主様を見つけられるとは限らないため、積極的な営業活動を行ってもらえないケースがある点はデメリットといえます。

専任媒介契約のメリット・デメリット

1社の不動産仲介会社のみに仲介を依頼できる契約形態が専任媒介契約です。ただし、自己発見取引は認められています。契約の有効期間は3ヶ月以内ですが契約更新は可能です。

専任媒介契約では不動産仲介会社に対して、契約締結日の翌日から7営業日以内にレインズに登録することや、2週間に1回以上仲介業務の実施状況を売主様に対して報告することが義務付けられています。

1社のみに依頼する専任媒介契約では、依頼された不動産仲介会社は積極的に営業活動を行ってくれる可能性が高いほか、売主様側が営業状況を把握しやすいというのがメリットです。

依頼する不動産仲介会社の力量によって、売却にかかる期間や売却価格などが左右される点はデメリットといえます。

専属専任媒介契約のメリット・デメリット

専属専任媒介契約は、専任媒介契約と同じく1社の不動産仲介会社のみに仲介を依頼する契約形態です。自己発見取引は認められず、売主様自身が買主様を見つけた場合であっても不動産仲介会社を介して売買契約を結ばなければなりません。契約の有効期間は3ヶ月以内、契約更新は可能です。

専属専任媒介契約を締結した不動産仲介会社は、締結日の翌日から5営業日以内のレインズ登録、1週間に1回以上の仲介業務実施状況報告が義務付けられており、3つの契約形態の中で最も制約の多い契約といえます。

専任媒介契約以上に積極的な営業活動が期待できる点はメリットである一方、依頼先の不動産仲介会社の力量によって売却活動の成否が左右される点や、自分で買主様を見つけても直接売却できない点はデメリットです。

敷地境界線を確認しておく

一戸建て住宅の売却を成功させるためには、隣地との境界線を明確にしておかなければなりません。境界線があいまいなままだと、将来的に境界トラブルへ発展する可能性があるためです。

土地測量図や境界確認書といった境界線がわかる書類を準備したり、物件の一部が隣地にはみ出していないか事前に確認したりすることが求められます。

もし境界線が不明瞭な箇所があるなら、隣地の所有者に立ち会ってもらったうえで、正確な境界線を決定する「確定測量」を行っておく必要があります。詳細については、媒介契約を結んだ不動産仲介会社に相談して、測量が必要であれば仲介会社を通じて依頼するようにしましょう。

アピールポイントを整理しておく

一戸建てを売却するにあたっては、買主様目線で購入したくなるようなアピールポイントを整理しておくのも大切です。

物件のプラス面・マイナス面両方を洗い出し、特にアピールしたい長所を効果的に訴えかけられるようツールを準備しましょう。

たとえば、吹き抜けのあるリビングが長所であれば縦方向の広がりを感じられる写真を準備する、緑の多い周辺環境が自慢なのであれば周辺の公園や緑地の画像も準備しておくといった具合です。

内覧会を効果的に行う

仲介による売却活動に入ると、購入希望者向けの内覧会を行います。実際に家を見てもらう貴重な機会であり、購入希望者の判断に大きな影響を与えるため、少しでも印象が良くなるようにしておきたいところです。

水回りや玄関・リビングを中心にしっかり掃除しておくのはもちろん、場合によってはプロによるハウスクリーニングを依頼するのも有効です。

お部屋が空室となっている場合は、インテリアコーディネーターに依頼して、プロの選んだおしゃれな家具やインテリアで家を美しく演出する「ホームステージング」を実施するのもいいでしょう。

外観を整える

見た目の印象は家全体の印象に大きく影響します。そのため、一戸建て住宅の売却を成功させるためには、外壁・門扉・庭木の手入れなどをして外観を整えることが大切です。

特に、屋根や外壁といった構造に関わる箇所の手入れが行き届いていないと、水漏れをはじめとしたトラブルの原因にもなります。外観を整えることによって、より良い価格で売却できる可能性もあるのです。

築年数が経過した一戸建て住宅

築20年、築30年を超えて法定耐用年数を過ぎている住宅や旧耐震基準で建てられた住宅など、築年数が経過した一戸建て住宅を売却するケースでは、次に挙げる3つの方法が有効です。

既存不適格建築物

既存不適格建築物とは、建築時点では適法だったものの、その後の法改正によって現状の法律には適さなくなった物件のこと。あくまでも建築時点では法令に従って建てられているので違法建築ではありませんが、一般的な住宅に比べると買い手がつきにくいとされます。

そのような既存不適格建築物の売却を成功させるには、次のような方法が考えられます。

再建築不可物件

建築基準法で定められた「接道義務」を満たしておらず、現行の法制度の下では建物の新築や増築ができない物件のことを再建築不可物件と呼びます。

接道義務とは、建物の建つ土地が幅員4m以上ある建築基準法上の道路に、間口2m以上接していなければならないという決まりです。

再建築不可物件は将来建て替えが困難なため、住宅ローンを組むのが難しいなど買主様のリスクが高いことから、買い手がつきにくいのが実情です。

販売実績を尋ねる

販売力と信頼のある不動産仲介会社を見極めるには、まずは一戸建ての販売実績を確認してみるのがおすすめです。取引実績が豊富な会社ほど、売却までのフォローや何か問題があった際の対処など、各種サービスが充実している可能性が高いと考えられます。

販売実績は各社のWebサイトでチェックできるほか、不動産仲介会社の担当者に直接尋ねてみるのもいいでしょう。

高すぎる査定額を出す会社に注意

大切な自宅を売却する以上、「なるべく高い価格で売却したい」と考えるのが通常の心理ではないでしょうか。しかし、他の会社と比べて明らかに高すぎる査定額を提示する不動産仲介会社には注意が必要です。

こうした会社は、売主様に気に入ってもらう目的だけで、根拠もないのに査定額を高くしている可能性があります。不動産仲介会社を選ぶ際には査定額の高さだけでなく、査定内容の妥当性も併せてチェックするようにしましょう。

担当者が信頼できるか見定める

不動産仲介会社を選ぶうえでは、会社のみならず担当者が信頼できる人なのか見定めることも大切です。どれだけ信頼と実績のある不動産仲介会社であっても、担当者が信頼できなければ一戸建ての売却は上手くいきません。

信頼できる担当者なのかを見極めるには、次に挙げるポイントを意識するといいでしょう。

• 売主様の意見や質問をしっかりと聞く姿勢を持ち、内容を理解しているか
• 売主様のメール・電話に対するレスポンスが早く適切か
• 売却に向けた明確なストーリーや計画を持っているか
• 宅地建物取引士の資格を持っているか（必須ではないが、あると好ましい）