不動産売却の相見積もりが必要な理由とは？ 複数社への査定依頼が成功の鍵

不動産には一つとして同じものがない

私たちが買い物をするとき、多くの商品は値段が決まっています。例えばスーパーで食品を買うとき、デパートで洋服を買うときなど、同じ商品であれば値段は同じです。これを「一物一価の法則」といいます。食品や洋服など一般の商品では成り立っている「一物一価の法則」が不動産では適用できません。
なぜかというと、不動産には一つとして同じものがないからです。
同じような場所に立つ戸建て住宅も微妙に間取りが違ったり、同じ棟内の同じ間取りのマンションでも、階数、部屋の方位、管理状況などが異なったりします。このように、不動産には「個別性」があるため、立地条件や物件自体の特徴を踏まえて、物件ごとに価格の設定をする、つまり査定をする必要があるのです。

取引時点が変わると価格も変わる

不動産の価格相場は取引する時期（取引時点）によって、大きく変動します。取引する時期が変われば価格も大きく変わるため、不動産の売却にあたっては、売却したい時期の評価を知る必要があるため、査定が必要になります。

相対取引で価格が決まる

不動産の価格に相場はありますが、株式売買のような市場で決まるのではありません。

不動産の最終的な売買価格は、売主様と買主様の合意で決まります（これを「相対取引」といいます）。価格設定の裏付けとして査定をしておく必要があります。

査定価格は売出価格の根拠になる

不動産には確固とした定価がありません。価格は売主様が任意に設定できます。しかし、相場よりも高すぎては買主様が見つかりにくく、安すぎては売主様が損をしてしまいます。売主様にメリットがある価格で販売するためには、その物件ごとに最適な価格に調整する必要があります。

不動産のプロである不動産仲介会社が算出した査定価格は、売主様が不動産の売出価格を決める際の根拠として利用できます。

不動産査定は会社によって開きがある

まったく同じ不動産の査定を同時期に複数の不動産仲介会社に依頼した場合、査定金額は同額になると思いがちですが、実際は不動産仲介会社によって査定金額には開きがあります。

不動産査定の方法については、国交省による不動産鑑定評価基準やガイドラインはあります。しかし法令などで定められた基準や評価方法があるわけではありません。

査定の基準や方法は、各社がそれぞれの得意分野や価値観でアレンジを加えてオリジナルのものにしているため、不動産仲介会社によって査定価格に差が生じるのです。

査定金額の差は意外に大きく、ケースによっては数百万円となることもあります。そのため、1社の査定額だけを見て売主様が売出価格を判断するのはリスクが大きいといわざるをえません。売出価格が相場より高すぎるからと、いつまでたっても買主様が見つからなくなってしまいますし、安すぎては売主様が損をしてしまいます。

複数社に依頼し、複数の査定価格を比較することで、行きすぎた査定価格を見直し、妥当な売出価格を決めていきましょう。

複数の不動産仲介会社から情報を得る

定額の提示と同時に、不動産仲介会社からは、なぜその価格になったのか査定価格の根拠の解説があります。

ここでしっかりとメモを取って、複数の不動産仲介会社の情報を比較検討することをおすすめします。

地域に根差した地元の不動産会社の場合、地元の情報ネットワークや優良なお客様なども抱えており、不動産周辺の相場に詳しいことも少なくありません。

大手の場合は、過去の豊富な取引実績をもとに見積もりを出しているため、より詳しい見積もり根拠を説明してもらえるでしょう。自社の販売ネットワークも幅広いため、売却のための戦略も豊富に用意してもらえます。

不動産仲介会社にも個性や得意分野があります。

売却したい不動産と似たタイプの不動産を多く扱っている不動産仲介会社に査定を依頼することで、より精度の高い査定額を提示してもらえます。たとえばマンションを売りたい場合は、「分譲マンションの売買が得意」という不動産仲介会社に依頼するのがおすすめです。売主様も知らない物件の特性、売却の戦略についても、専門家ならではの意見やアドバイスを得られることもあります。

それぞれの不動産仲介会社から集まったさまざまな情報を総合することによって、自分の不動産がどのぐらいで売れそうなのかが明確になり、売却できそうな適正価格を自分で決めることも可能です。

また、売出戦略によっては、相場より高い「チャレンジ価格」を試すこともあります。

複数の担当者と会って相性を見る

不動産の売却の成否は不動産仲介会社の実力もありますが、最終的には担当者の営業力に依っていることがほとんどといえるでしょう。査定は必ず複数の不動産仲介会社に依頼し、それぞれの担当者と会い話をすることで、業界知識や相性などを見て、頼りになりそうな人を選びましょう。

信頼できる担当者かどうかを見極めるには、以下のことをチェックするのがおすすめです。

• 電話やメールの返信が早いか
• 不動産に関する法律・情報を深く知っているか（できれば宅建士の資格を持っている）
• 当該地域についての情報が豊富か
• 売主様の要望をしっかりと聞き、理解してくれるか
• 売却に向けたストーリーを組み立てているか

また、査定価格が高額すぎる担当者は要注意です。売主様の「少しでも高く」という心理につけ込んで、専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶことが目的である可能性もあります。相場とかけ離れた価格を付けてしまうと、結局売れ残って「値引き交渉を受け入れざるを得ない」という失敗に陥ってしまうこともあります。