家の査定を成功させるポイントとは？ 査定依頼の基本知識と注意点

不動産は同じものが2つとない

私たちが買い物をするとき、一つの商品の値段は一つです。これを「一物一価の法則」と言いますが、不動産の価格にはこの一物一価の法則が成り立たないという特徴があります。

その理由は、土地はもちろん、建物も同じものは一つとして存在しないからです。例えば、同じような条件の一戸建て住宅でも、同一の場所に2つの物件が存在することは物理的に不可能です。同じ棟・同じ間取りのマンションであっても、階数や部屋の方位、それまでの使用状況などはそれぞれ違います。このように、不動産には「個別性」があり、それぞれの価値は違ってきます。そのため、物件ごとに、その価格はどのくらいか、査定をする必要があるのです。

取引時点が変われば価格は変わる

同じ商品ならばいつ買っても同じ値段（定価）である、と私たちは漠然と思いがちですが、不動産は同じ物件であっても、取引する時期が変われば価格も大きく変わるという特徴があります。不動産市場の相場は時期によって大きく変動します。また不動産売買は高額な取引になるため、変動の影響も大きくなります。

家を売却する際には、売却相場動向を踏まえつつ、売却したい時期の評価を知っておく必要があります。そこで査定が必要になってくるのです。

売主様と買主様の合意が必要

不動産の取引では、市場動向やその不動産の評価をふまえた売出価格が付けられますが、最終的には売主様と買主様が個別に希望条件をすりあわせ、合意に至ったときに初めて価格が確定します。これを「相対取引」といいます。

売主様側の価格設定を裏付ける根拠とするためにも、査定をしておく必要があります。

売出価格を決める

家など不動産を売り出す際には売主様が売出価格をつけますが、不動産取引に不慣れな売主様が価格設定をすると、希望を重視するあまり高すぎたり、逆に売れないことを恐れて低すぎたりといった相場と乖離した値付けをしてしまう可能性があります。

そういった状況を避けるために、その不動産が「売却できそうな価格」をプロである不動産仲介会社に算出してもらうことが必要です。

売主様はその査定価格を参考に売出価格を決定すれば、市場価格から大きく外れずに取引をすることができます。売主様が納得して取引を進めるためにも、査定は欠かせないステップなのです。

簡易査定

「机上査定」とも呼ばれている簡易査定は、資料・データを用いて机上で査定する簡易な査定です。直接店舗を訪れたり電話などで依頼したりすることもできますが、現在ではインターネット上で完結することがほとんどです。不動産仲介会社はその物件の間取りや築年数、所在するエリアの別の物件の取引状況などを加味して査定します。

実際の不動産を確認せずデータのみで算出するため、結果が出るのが早く、数日から1週間ほどで回答があります。

簡易査定は「売りに出すか判断するためおおよその価格が知りたい」「訪問査定に来てもらう不動産仲介会社を選びたい」という場合にも活用できます。

訪問査定

訪問査定は、不動産仲介会社の担当者が実際に物件を訪問し、現場を詳細に確認して査定する方法です。簡易査定を行った後に訪問査定を依頼するという場合もあります。

簡易査定で使われるデータに加えて、物件資料だけでは分からない、家の劣化具合や周辺環境（立地、日当たりなど）を詳細に検討しつつ査定します。時間と手間はかかりますが、簡易査定に比べて精度が高いのが特徴です。

家を売却する際には訪問査定を経ることが多いです。後述しますが、一つの不動産仲介会社の結果だけに囚われずに、複数の不動産仲介会社に訪問査定に来てもらうことをおすすめします。

取引事例比較法

取引事例比較法は、対象の家と条件が近い物件の取引事例を収集し、必要に応じて対象物件の事情補正や時点修正を行って地域要件や個別的要件を含めて比較評価することによって資産価格を求める方法です。

事情補正とは、何らかの特殊な事情によって価格が増減した場合を考慮して適正な補正を行うことを指します。例えば、相続や転勤などにより売主様が売り急いだ事例の場合は、成約価格が低めになるなどです。

時点修正とは、取引時から査定時点までの価格変動を修正することを言います。

また、地域要因とは、その地域に属する不動産の価格形成に全般的に影響を与える要因を指します。例えば、その地域の街並みや街路の幅員などが該当します。

評価する不動産仲介会社により差は生じますが、マンションや戸建て住宅で多く行われています。ただし、不動産取引が極めて乏しい地域の不動産や、取引が極めて少ない神社・仏閣などの不動産、学校・公園などの公共公益不動産には適用できません。

原価法

原価法とは、現在建っている家をない状態と仮定して、同じ家を建て直したと仮定した場合いくらかかるかという再調達原価を割り出し、次に建築後の経過年数による価値の低下を割り引いて（原価修正）、現在の価値を推定する方法です。

計算式は以下のとおりです。

建物評価額＝再調達価格×建物面積×残存耐用年数÷法定耐用年数

基本的には、戸建て住宅の建物部分の査定価格を算出する場合に採用される方法です。なお、耐用年数は法律で構造ごとに以下のように決められています。

• 軽量鉄骨プレハブ造(厚さ3mm以下) : 19年
• 木造 : 22年
• 軽量鉄骨プレハブ造(厚さ3mm超～4mm) : 27年
• 重量鉄骨造(厚さ4mm超) : 34年
• 鉄筋コンクリート造 : 47年

収益還元法

収益還元法は、対象不動産が将来生み出すと予測される収益の現在価値の総和を求めて、対象不動産の試算価格（収益価格）を求める手法です。試算価格を求めるには、「直接還元法」と「DCF法」の2つの方法があります。

この方法は賃貸用不動産や賃貸以外の事業用不動産などの収益物件の査定に用いられることが多いですが、マイホームの査定でも使われることがあります。

住宅ローン残高の確認

住宅ローンの残債がある場合は、基本的に完済する前提で家を売却します。残債があるということは、金融機関が抵当権を設定しているということ。抵当権を抹消するためには、基本的に住宅ローンの完済が条件となります。

必要書類の確認

次に、査定時の必要書類について解説します。簡易査定をする場合、土地面積や建物面積、築年数などの情報があれば書類は不要ですが、売却を進めるとなると訪問査定を行うことになります。その際は以下のような書類があると作業がスムーズに進みます。

• 登記識別情報・登記済権利証
• 登記事項証明書・登記簿謄本
• 固定資産税納税通知書
• 設計図書
• 検査済証
• 建築確認済証
• 土地の実測図
• 土地の境界に関わる資料
• 住宅ローン償還表

マンションを売る場合と戸建てを売る場合で必要となる書類は異なります。今回は戸建ての売却を想定して記述しています。なお、必要書類の詳細は「家を売るときに必要になる17種類の書類をすべて紹介」をご確認ください。

詳しくは以下のページをご確認ください。

家を売るときに必要になる17種類の書類をすべて紹介

周辺環境

周辺環境とは、商業施設・医療施設・学校など生活に関連する施設の有無を指します。その施設への距離はもちろん、「大きな歩道を通って行くことができる」「この医院は小児科の評判が良い」などの情報を付け加えましょう。営業担当者のセールストークにつながります。

定期修繕の有無

戸建ての場合は、シロアリ予防や外壁の塗装などを定期的に行っているケースがあります。建物の維持管理においてプラスの材料になるので、不動産仲介会社に伝えましょう。

施工したときに説明資料や工事完了資料などをもらっていると思います。そちらを不動産仲介会社に渡せばOKです。

日当たりや通気性の良さ

日当たりや通気性の良さは「室内の快適さ」に直結します。南向きであれば日当たりが、角部屋であれば通気性が良いでしょう。目の前に建物があるかどうかなどは日当たりや通気性に関係します。実際に住んで気づいた快適さを営業担当者に伝えておきましょう。

庭やガレージの有無

一戸建てならではですが、「庭」や「ガレージ」がついている場合はアピールすることができます。樹木の手入れが行き届いていたり、ガレージに防音設備があり特殊な仕様になっていたりする場合は、プラスになる可能性があります。

リフォームの有無

過去にリフォームしたことがある場合は、リフォーム工事に関する資料を営業担当者に渡しましょう。リフォームの内容にもよりますが、基本的にプラスになります。

※リフォーム後、査定価格がどれほど上がるか分からないので、査定価格を上げるためのリフォームを行う必要はありません。

複数の不動産仲介会社に依頼する

1つ目の注意点は、複数の不動産仲介会社に査定を依頼するという点です。査定価格は不動産仲介会社が予想した売却価格ですので、その価格での売却が保証されたものではありません。不動産仲介会社によって査定価格やその根拠は異なるため、場合によっては、数百万円も差がつくことがあります。1社だけに査定依頼をすると、その査定価格の妥当性が判断できません。複数社に査定を依頼して、査定価格とその根拠を比較することが大切です。

高すぎる査定額を提示する会社には注意

2つ目の注意点は、査定価格が高すぎるときは注意が必要という点です。競合他社よりも高い査定価格を出して、媒介契約を結ぼうとする会社もあります。媒介契約を結んだ後に査定価格を大幅に値下げして売却するという悪質な会社にはだまされないように、査定価格が飛び抜けて高い場合、その根拠を確認するようにしましょう。

希望をきちんと伝える

3つ目の注意点は、不動産仲介会社に査定を依頼するときに、売主の希望をきちんと伝えるようにすることです。例えば、「いつまでに売却してほしい」「いくらで売却してほしい」など売却時期と売却価格の希望をきちんと伝えることは重要です。その他に、近所の方には知られたくないので広告はしないでほしいなど、希望の条件などがあれば、不動産仲介会社にきちんと伝えるようにしましょう。

物件の詳細を正直に伝える

4つ目の注意点は、物件に不具合・欠陥があれば、隠したりしないで不動産仲介会社に正直に伝えることです。

物件の不具合・欠陥を「瑕疵」といいますが、瑕疵には以下の4種類があります。

• 物理的瑕疵：シロアリ、土地の土壌汚染、建物の雨漏り、家の傾きなど
• 法律的瑕疵：法律が変わったことにより自由な使用収益が阻害されている物
• 心理的瑕疵：過去に自殺や他殺、火災などがあり心理的な面で住み心地の良さを欠くもの
• 環境的瑕疵：近くにお墓などの施設や反社会的勢力の事務所がある、あるいは近隣からの騒音、振動、異臭などがあるため安全で快適な生活が脅かされる恐れがあるなど

以上のような瑕疵に関して、売主様は契約不適合責任を負い、売却後に瑕疵が発見された場合、該当箇所の補修費用や損害賠償を求められたり、売買契約が解除される可能性があるので注意が必要です。

逆に建物の価値を上げるリフォーム・修繕をしていれば、セールスポイントになるのできちんと伝えるようにしましょう。

担当者が信頼できるか見極める

「プロなのだから誰に任せても同じ」ではありません。不動産の査定も、その後の売却活動も、結局は人間が関わらなければ進みません。信頼できない担当者では満足のいく結果が得られることは少ないでしょう。複数の不動産仲介会社に査定を依頼し、それぞれの担当者と直接会って話すことで、担当者の知識や対応のよしあしを比較検討しながら見極めることができます。

頼りになる担当者を見分けるポイントは次の５点です。

①メール・電話へのレスポンスは早いか

②売主様の意見・質問をきちんと聞いて理解しているか

③不動産市況や法律について知識があるか

④売却に向けたストーリー・戦略があるか

⑤宅地建物取引士の資格を有しているか（必須ではない）

これらをチェックした上で、信頼できる担当者に依頼しましょう。